Proprio oggi sono andato a far visita alla Fiera della Casa nella mia città: stand di vari settori, dalla casa passiva, allo studio di architettura, al serramento, all’impiantistica, alla pavimentazione.
Forse ne ho dimenticato qualcuno, ma poco importa. Tutto centrato, come deve essere, nel pianeta casa, dalla progettazione alla sua ultimazione.
Circa una cinquantina di aziende che esponevano i propri prodotti e servizi.
Mentre girovagavo tra i vari stand e incontravo facce nuove e vecchie conoscenze, mi rendevo conto come tutto sia centrato proprio sul prodotto: la pompa di calore, il listone di rovere, il rivestimento in gres, il mattone di ultima generazione, la finestra triplo vetro, ecc.
Le persone erano interessate e chiedevano informazioni tecniche, estetiche e naturalmente i costi.
E ricevevano le informazioni richieste dai vari venditori, magari con il rilascio di un biglietto da visita, di una mini-broschure e, in alcuni casi, di un catalogo completo.
Li osservavo, tutti sorridenti, il clima apparentemente rilassato….
E mi chiedevo : domani cosa succede?
Domani inteso come nei giorni successivi.
Nel senso, le persone che hanno chiesto e avuto informazioni, soddisfatte come si vedeva dalle espressione delle loro facce, come si sarebbero mosse?
Non lo posso sapere ovviamente.
Avendo fatto anche io fino a poco tempo fa fiere, e tra l’altro proprio quella, ricordo bene ( e me lo hanno comunque riconfermato anche alcuni espositori che ho ritrovato lì con cui ho buoni rapporti ) che su 50 persone soddisfatte delle risposte avute in fiera si muoveranno, si e no, un numero tra 0 e 1.
Ovvero quasi nessuno non farà nulla…..
E questo perché?
Manca la risposta alla tridimensionalità dei bisogni del cliente!
Che parola strana, ma che vorrà dire?
In fiera, come in tanti incontri tra cliente e fornitore, si instaura un rapporto prodotto-centrico: il cliente si rivolge ad un fornitore e lo stesso da tutte le informazioni che servono al cliente.
In apparenza pare che il lavoro sia svolto, anche esaurientemente, ma nella realtà questa è solo una parte della punta dell’iceberg.
Nel momento in cui ti appresti a fare un acquisto per la tua casa, stai riammodernando o costruendo da zero la tua nuova villa, è naturale che ti rivolga a qualcuno che si possa occupare della creazione dell’arredamento.
Ora è pure naturale che, nel momento in cui tu ti muovi, ti informi, tu voglia vedere o sentire cosa ti propongono gli altri, quali sono ( se ci sono) le novità degli ultimi anni, le tendenze, gli stili, ecc.
Solo che nel fare questo, complice anche una classe di venditori troppo dediti alla vendita pura del prodotto e meno alla fase di consulenza, perdi di vista quello che è il tuo vero focus, ovvero i tuoi bisogni!
So già che qualcuno insorgerà!
” Ma cosa dici, se mi serve una cucina, vado a vedere per quella, questo è il mio bisogno!”
Certo hai ragione, ma se fosse così sarebbe talmente semplice che ne potresti ordinare una standard in un grande magazzino, in internet e fartela arrivare a casa…
Ma non è così!
L’acquisto dell’arredamento della tua casa è importante, sia come spesa, sia come durata nel tempo. Soprattutto andrà ad influenzare il tuo stile di vita.
Perchè influenzerà il tuo stile di vita?
Alcuni esempi che aiutano la comprensione:
- la scelta di un tavolo piuttosto che un altro andrà ad influire sulla possibilità di invitare a cena o meno gli amici, andando ad incentivare la socialità o, viceversa, riducendola ai minimi termini
- la scelta di un certo tipo di arredamento ti permetterà di avere una casa più ordinata, rispetto ad una caotica e questo andrà ad influire sul tuo umore ( e quindi sui tuoi rapporti sociali). L’argomento “ordine ” lo andremo a riprendere perché è un tassello fondale per dare risalto alla casa esclusiva e di pregio!
- la scelta di alcuni tipi di elettrodomestici andranno a migliorare la tua qualità di vita o a peggiorarla ( per esempio, se vuoi cucinare in maniera naturale e sana , devi predisporre sia dei forni che dei piani per la cottura dei cibi specifici )
- un armadio studiato in un certo modo di permetterà, a parità di misura, di avere più organizzate le tue cose al suo interno e recuperare spazio
Di esempi ce ne sono a centinaia, era giusto per darti un’idea di quanto può cambiare costruire un arredamento ragionato o non sui tuoi bisogni.
Infatti è prassi partire dal prodotto, dal mobile pre-costruito , quello industriale, anche se di gran marca.
Partendo dal prodotto non stai ascoltando i tuoi bisogni.
E per fare questo è necessario, prima di iniziare a progettare l’arredamento per la tua nuova villa, lavorare e confrontarsi nella tridimensionalità del tuoi bisogni.
In cosa consiste?
Studiando e testando personalmente sono arrivato a capire che ci sono tre step di bisogni ai quali ci si deve approcciare:
1- bisogni pratici funzionali
2- bisogni emozionali
3- bisogni del futuro
Proviamo a capirne un pò di più di questi tre tipi , partendo dal primo.
Bisogni pratici funzionali :
Sono tutti quei bisogni pratici, quello che ti serve. Sono quei bisogni a cui un po’ tutti danno ascolto.
Se ti serve una nuova cucina, avrai bisogno di conoscere le misure, come può essere disposta, in che colori puoi farla, con quali materiali, come attrezzare una dispensa per renderla molto capiente o come possa essere fatta per essere agevole nel prendere i cibi.
Questo tipo di risposta ai bisogni funzionali , da cui tutti tendono a partire , sono invece da considerare per ultimi , solo dopo aver trovato la risposta ai bisogni che vediamo ora.
Bisogni emozionali:
Sono quei bisogni a cui normalmente si presta un pò meno attenzione. Infatti sono più difficili da decifrare e anche più difficile da implementare, da inserire in un progetto d’arredo.
I bisogni emozionali sono qualcosa di strettamente personale. Talvolta non sono chiari al cliente.
Per una donna può essere, ad esempio, avere una casa che dia un senso di protezione e sicurezza a se stessa e alla propria famiglia, figli in primis;
Per un uomo, può essere, ad esempio, avere una casa che esprima il proprio status, il proprio pregio o lo status a cui si vuole tendere.
O anche può essere la necessità della riservatezza personale ( questo per esempio è un mio bisogno emozionale)
Ora, sembra paradossale, ma iniziare a parlare, ad esempio, di finiture del proprio arredo o di disposizione dello stesso, senza aver affrontato questi aspetti, porta ad enormi incomprensioni tra chi progetta e poi produce e il cliente stesso, andando a creare dei mobili anche belli, ma non in sintonia con l’animo della persona, dell’utilizzatore.
Bisogni futuri:
Sono i sogni, le proiezioni che abbiamo per il nostro domani.
Assieme agli emozionali sono bisogni determinanti e importantissimi.
Infatti ogni nostro progetto di vita, ogni desiderio per il nostro futuro, può trovare un’innesco, un’acceleratore, se programmiamo la nostra casa, e nello specifico l’arredamento, a far si che il futuro si concretizzi come noi lo vogliamo.
Un esempio banale, ma molto comune, è il fatto di voler allargare la famiglia e quindi predisporre le camere per i nuovi arrivi.
E fin qui è banale.
Allo stesso tempo devi pensare a creare delle scale sicure per il loro utilizzo anche dai piccoli, o ad esempio, a delle maniglie in cucina senza spigoli dove possono farsi male.
Dall’esamina della tridimensionalità dei bisogni, nasce l’ arredo ideale, unico nel suo genere .
E’ proprio per questo che non è possibile, MAI, partire dal prodotto!
Quindi non si può partire sfogliando cataloghi o visitando show-rooms con mobili prefatti e di serie.
L’unica e vera strada da seguire è quello dell’arredamento costruito e progettato ad hoc, andando a rispettare i tuoi bisogni pratici, emozionali e futuri.
Solo allora è il momento di progettare e sviluppare i tuoi mobili!
Per questo sto implementando un metodo per ottenere una ingegnerizzazione del processo :
“Il Diario di Progetto”
Un vero e proprio diario, dove andremo a confrontarci sulle tue vere esigenze e che seguirà passo passo l’andamento del tuo progetto e del tuo lavoro, fino alla fine.
Te ne parlerò più avanti.
Ti auguro una buona giornata!
Lucio Pellanda